Autor: Michael Richthammer
Geschäftsführer der DEUTSCHE MAKLERCONSULT GmbH
Besonders in der Versicherungsbranche sieht man sich als Unternehmer vor der Herausforderung, nicht nur Experte auf seinem Sachgebiet zu sein, sondern sich zugleich den Aufgaben eines Personalleiters, Marketingmanagers, Finanzfachmannes und Strategen zu stellen. Vielleicht deshalb, weil die Verantwortungsbereiche und Pflichten so vielfältig sind, wird die „Kür des Anderssehens“ oftmals vernachlässigt.
Wenn wir heute ein Unternehmen in den Medien verfolgen, so steht an erster Stelle aller Kritik die Leitung. Dies erscheint zum einen plausibel – schließlich muss ja jemand die letzte Verantwortung tragen. Zum anderen ist es aber auch erstaunlich, da im Mikroblick viel mehr als nur eine Person einen Betrieb auszeichnet und bewegt. In der Betriebswirtschaftslehre spricht man dann auch von Interdependenzen, also wechselseitigen Abhängigkeiten, womit behauptet wird, dass eine klare Abgrenzung von Verantwortlichkeit nicht möglich ist.
Die Praxis zeigt beide Aspekte. Tatsächlich trägt der Chef zumindest die betriebliche Gesamtverantwortung. Jedoch können Teilverantwortungen delegiert werden und es entsteht ein Ineinandergreifen von Autoritäten und Prozessen. Wie und in welchem Umfang solche Aufteilungen von Verantwortungen geschehen, ist von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Im Folgenden soll ein Modell skizziert werden, wie eine erfolgreiche Organisation dieser wechselseitigen Verantwortlichkeiten – speziell im Maklersegment – aussehen kann.
Unternehmensführung nach einem ganzheitlichen Ansatz
Die Marktwirtschaft ist keine Demokratie. Dieses Faktum spiegelt sich auch in Unternehmensstrukturen wider. So ist ein Unternehmen in der Regel hierarchisch aufgebaut und an der Spitze steht der Unternehmer, der folglich nicht von allen Mitarbeitern demokratisch gewählt wurde. Die Gründe, warum der Chef der Chef ist, mögen vielfältig sein. Von einer Qualifikation, die er mitbringen muss, kann man jedoch ausgehen: Er ist tatsächlich Unter-Nehmer und kein Unter-Lasser! Wer ein Unternehmen führen will, der muss bereit sein, nicht nur Sachaufgaben sondern auch Verantwortung zu über nehmen. Was aber heißt das konkret?
Klar ist, dass die Leitung stets nach EBIT, dem Gewinn vor Zinsen und Steuern, strebt und damit eine solide wirtschaftliche Basis für den Betrieb in der Zukunft und Unabhängigkeiten schaffen will. Die Frage ist aber, mit welchen Mitteln dies erreicht werden soll. Hier beginnt mein konzeptionell ganzheitlicher Ansatz. Nur wenn alle Teile des Unternehmens, also die Mitarbeiter, Kunden, Geschäftspartner und der Unternehmer selbst – die Familien nicht zu vergessen – eine Einheit bilden und sich in einer Win-win-Situation sehen, dann ist die Grundlage für eine erfolgreiche Arbeit geschaffen.
Freude als Arbeitskonzept
Sicherlich gibt es mehr als nur einen Weg, ein solches Ziel der Einheit zu erreichen. In den vergangenen 24 Jahren meiner Tätigkeit als Versicherungsmakler habe ich viele Konzepte in verschiedenen Unternehmen erlebt. Und ich bin zum Schluss gekommen, dass die „Methode Brechstange“ sicherlich keine nachhaltige ist. Meine Philosophie ist vielmehr, dass Spaß in und Freude an der Arbeit nicht bloß motiviert, sondern auch ein menschliches Bedürfnis ist. Diesen Bedürfnissen möchte ich als Chef nachkommen. Leichtigkeit statt Druck im Umgang, Offenheit für Veränderungen, Effektivität statt lange Wege – dahinter stehe ich, und das setze ich in der Praxis auch um.
So kann man beispielsweise im Bezug auf Mitarbeiter durch das Delegieren von Aufgaben und Verantwortungen Vertrauen schaffen. Auf diese Weise wächst der neue Verantwortliche, bekommt Selbstvertrauen, entwickelt Eigenmotivation und Stolz auf seine Leistungen, wertschätzt das Team, wird zunehmend mehr Teil des Ganzen und hat Freude.
Oder was die Kundenakquise betrifft ist meines Erachtens auch der Spaß die richtige Methode. Die Seriosität leidet nicht darunter, wenn man sich gegen Print-, Radio- oder TV-Werbung, Messestände oder Streuwerbung entscheidet. Der Kunde soll doch mit gezieltem Marketing etwas zurückbekommen! Und das kann mit ein bisschen Kreativität und wenig Geld in Form von individuellen Kundenveranstaltungen viel eher erreicht werden. Und wenn der Kunde profitiert, profitiert das Geschäft.
Die Versicherung „roter Knopf“
Neben dem Wert eines ganzheitlichen Führungsansatzes – was übrigens dem Stakeholder-Prinzip entlehnt ist – und der definierten Verteilung von Verantwortlichkeiten darf beim Thema Unter-Nehmen die letzte Sicherung nicht fehlen. Gerade in unserer Branche neigt man als Makler vielleicht dazu, bei Versicherungen erst zuletzt an sich selbst zu denken. Dabei ist es doch so notwendig – gerade als Verantwortungsträger.
Ich denke hierbei nicht an eine übliche Berufsunfähigkeits- oder Private Rentenversicherungen, sondern eher an eine Art „Notfallplan“ oder, wie ich es nenne, „roten Knopf“. Wenn man etwas unternimmt, dann kommt man unweigerlich zu gewissen Punkten, an denen der Tag sozusagen 36 Stunden haben sollte oder Zielpunkte einfach nicht näher kommen. Und ja, dafür gibt es auch Versicherungen.
Als Unternehmer kann man sich nicht leisten, beratungsresistent zu sein. Das muss man lernen. Denn wie man von Mitarbeitern erwartet, sich weiter zu bilden, so ist es eine Notwendigkeit für den Chef, Scheuklappen abzulegen oder abnehmen zu lassen. Oftmals liegt die Wahrheit eben außerhalb seines eigenen momentanen Sichtfeldes. Und um den Blick nach der Devise „Anders sehen ist mehr sehen“ öffnen zu können, für diese Versicherung gibt es Profis – „rote Knöpfe“.
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Michael Richthammer, Versicherungsmakler
und Geschäftsführer der DEUTSCHE MAKLERCONSULT GmbH
www.deutsche-maklerconsult.de